Weshalb du immer anrufen solltest

Ich sitze zuhause, das Telefon liegt neben mir und ich will den Chef einer Modelagentur anrufen, der eine Kooperation mit uns eingehen will.

Das Gespräch kann also nur positiv werden, da er etwas anbietet, was wir gerne haben möchten.

Also habe ich ihn um ein Gespräch gebeten, um den Grundrahmen abzustimmen. Trotzdem habe ich das Gespräch schon ein paar Stunden vor mir hergeschoben, da mir der Gedanke Unbehagen bereitet, mit ihm am Telefon zu sprechen. Ich schaue auf die Uhr.

Es ist 16:30 Uhr. Naja, um die Uhrzeit ruft man keinen Menschen mehr im Büro an, da er ja um 17 Uhr Schluss machen möchte. Dann also morgen. Am nächsten Tag das selbe Spiel.

Wieder rufe ich nicht an und die Angst vor dem Telefonat wird immer größer. Wenn es nicht so schlimm wäre, hätte ich es ja schon gestern oder vor ein paar Tagen gemacht.

Ich glaube diese Situation kennen viele. Der schnellste Weg zum Ziel, ist häufig ein Telefonat und trotzdem drückst du dich davor.

Sehr viele Menschen mögen es nicht, viele haben sogar regelrecht Angst davor. Und doch, ist das Telefonmarketing noch immer eine der mächtigsten Waffen, wenn ich eine Person von etwas überzeugen möchte.

Ein gutes Telefonat schlägt 10 E-Mails.

Und machen wir uns nichts vor. Bei fast allen Formen von No-Budget-Marketing, sind wir auf die Kooperation anderer angewiesen.

Wenn ich Blogmarketing betreibe, muss ich andere Blogger finden, die über meine Sachen schreiben.

Wenn ich PR machen möchte, brauche ich Journalisten, die mein Thema spannend finden. Und wenn ich Partnerschaften eingehen will, muss ich auch jemanden finden, der von meiner Idee überzeugt ist und mich damit im Rahmen einer Partnerschaft unterstützt. Wir  brauchen aslo diese Leute und wir müssen sie vorher überzeugen.6645640933_f654911385_n

Bevor wir sie allerdings dazu bekommen uns zu unterstützen, müssen sie erst einmal von uns erfahren, dann müssen sie auch noch interessiert sein und uns schließlich unterstützen.

Bei dem Versuch genau diese Menschen als Unterstützer zu gewinnen, verstecken sich die meisten Personen hinter E-Mails. E-Mails sind schnell aufgesetzt, E-Mails sind unverbindlich und mit E-Mails stellt man sich nicht zu sehr in die Schusslinie, sollte die andere Person nicht begeistert sein.

E-Mails sind leider auch leicht zu ignorieren und zu löschen, sie können sehr selten deine Nachricht perfekt rüberbringen und sie sind relativ unpersönlich.

Dadurch geht häufig etwas beim Transport verloren und auch ich lasse E-Mails häufig unbeantwortet, wenn ich nicht direkt eine Antwort im Kopf habe oder jemand etwas von mir will und ich mir nicht sicher bin. Durch das Senden einer E-Mail verlierst du also immer einige Personen, die unter Umständen interessiert wären, aber nicht gerade auf deine Nachricht gewartet haben.

All diese Probleme lassen sich durch einen simplen Anruf vermeiden. Du kannst dich am Telefon persönlich vorstellen. Die andere Person kann dich nicht direkt abwimmeln, ohne Dir ein paar Sekunden seiner Zeit zu schenken und er muss sich kurz mit deinem Thema beschäftigen. Du zwingst ihn also in eine Situation, wo er Dir eine Auskunft geben muss. Eine Situation, wo er sich zu dir, deiner Idee und deinem Thema äußern muss.

Die paar Sekunden am Anfang eines Telefonats sollten dir dann schon reichen, um den anderen neugierig zu machen. Nach den ersten paar Sekunden, sollte die andere Person wissen, warum sie mit dir telefonieren sollte und nicht direkt wieder auflegen. Du hast also 2-3 Sätze und dann musst du ihn haben. Diese Chance hast du bei einer E-Mail nicht immer.

Beginne stark

Ein gutes Telefonat beinhaltet zunächst einmal eine ganz kurze Begrüßung und in einem Satz, wer du bist und warum du anrufst.

Dann, ganz wichtig: erkläre der anderen Person, was du für sie hast. Alles Andere interessiert deinen Gegenüber zunächst einmal nicht. Er will nicht wissen, was deine Firma toll macht, wie glücklich deine Kunden sind oder dass ihr ja so toll zusammen arbeiten würdet. Bring genau auf den Punkt, warum er in diesem Moment mit dir weiter sprechen sollte.8916916_66e7d2d5a8

Wenn es ein Journalist ist, dann sage ihm, gleich am Anfang, welche Story du für ihn hast (die sollte wirklich gut sein).

Wenn es ein Blogger ist, dann berichte ihm von der Story oder schlage ihm vor, dass Ddu einen hochwertigen Beitrag für ihn schreiben könntest. Wenn du mit einem potenziellen Partner sprichst, dann erzähle ihm direkt, was er von solch einer Partnerschaft hätte.

Wenn du vorher deine Hausaufgaben gemacht hast und wirklich etwas Gutes anzubieten hast, dann werden sie dir weiter zuhören. Wenn sie das nicht tun, dann waren deine Vorschläge nicht gut genug und du kannst zurück gehen und an den Vorschlägen arbeiten.

So oder so, hast du in der Regel nach einem Telefonat von fünf Minuten direkteres Feedback, als du es über 20 Mails bekommst. Dazu kannst du mehr auf deinen Gegenüber und seine Bedürfnisse eingehen und rausfühlen, welche Sachen ihn reizen und was vielleicht nicht. So kannst du auch dein Angebot flexibel gestalten und Dinge herausstellen, die du vorher gar nicht so auf dem Schirm hattest.

Mache vorher deine Hausaufgaben

Verschwende nicht die Zeit des Anderen. Mache also vor jedem Telefonat deine Hausaufgaben!

Wenn du einen Journalisten anrufst und ihm ein Thema im Bereich „Verbraucherschutz“ vorschlägst, während er im Bereich „Sport“ schreibt, dann ist das nicht nur peinlich, sondern wirft auch ein schlechtes Licht auf dich und ihr habt Beide eure Zeit verschwendet. Außerdem solltest du ein Angebot für den Anderen bereit haben, wo der hirnverbrannt sein müsste, sollte er das nicht annehmen. Es muss bei ihm klicken, sobald du zwei Sätze geredet hast. Wenn du davon nicht überzeugt bist, dann gehe zurück in die Vorbereitung und verbessere deine Idee.

So jetzt zu der letzten Ausrede. Du kannst die Nummer deines Kontaktes nicht finden? Tatsächlich ist es nicht immer einfach die Nummer eines Journalisten zu finden. Zum Glück gibt es ja das Internet.

Solltest du die Nummer dort auch wirklich nicht finden, dann rufe in der Redaktion oder im Sekretariat an und lass dir die Nummer geben oder dich direkt durchstellen. Die Personen im Sekretariat oder der Redaktion wissen nicht, wie wichtig du bist und stellen dich in der Regel lieber durch, als dass sie einen guten Kontakt abwimmeln. Also nur Mut, die beißen nicht und es ist ihr Job Telefonate anzunehmen.

78193696_afea932b42Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen- Telefonmarketing ist Übung

Ich weiß, es kostet jedes Mal Überwindung, jemanden anzurufen. Ich habe allerdings gute Neuigkeiten für dich. Es wird mit jedem Anruf leichter.

Anfangs ist es noch die reinste Qual und du wählst die Nummer und hoffst es geht niemand dran. Irgendwann ist es nur noch ein leichtest Unbehagen und schließlich ist die Angst komplett weg und du freust dich auf ein erfolgreiches Gespräch.

Ich musste da Selbst durch und fühle mich noch immer nicht bei jedem Telefonat hervorragend, aber ich habe den Wert erkannt und versuche ihn für mich zu nutzen. Und je länger ich kein Telefonat mehr mit Fremden geführt habe, desto schwerer fällt mir der Start.

Wenn es dir unglaublich schwer fällt, hilft dir vielleicht eine Routine, in der du täglich eine Person anrufst, von der du etwas möchtest. Ich bin mir sicher, da fällt dir täglich Jemand ein, den du noch nicht kennst. Setze dir jeden Tag einen Zeitpunkt am Tag und rufe diese Person an.

Abgesehen davon, was da schon an positiven Resultaten rauskommt, verlierst du so auch Schritt für Schritt die Angst davor. Ich habe das auch einmal gemacht und habe nicht nur die Angst ein wenig verloren, sondern auch besser telefonieren gelernt.

Inzwischen freue ich mich teilweise sogar auf über nicht ganz zu einfache Telefonate.

Zum Beispiel habe ich vor kurzem mit einem Kunden telefoniert, der eigentlich etwas kaufen wollte, aber sehr zögerlich war, da er gerade knapp bei Kasse war. Gleichzeitig habe ich den Call zum Calltraining für einen Kollegen genutzt.

Der hat also zugehört und meinte nach dem Telefonat: „Wow, das Telefonat hat sich ja komplett gedreht. Am Anfang war ich mir sicher, der wolle nichts kaufen und am Ende war der komplett begeistert und wollte direkt bezahlen.“

Wichtig dabei: Ich habe nicht versucht ihm etwas zu verkaufen, sondern versucht zu verstehen, ob unser Produkt das Richtige für ihn ist und ob er es eigentlich haben möchte (siehe Punkt 6 unten). Per Mail hätte das niemals so funktioniert.

Ich habe über die Jahre auch schon ein paar hundert, vielleicht tausend Telefonate geführt, aber jeder muss mal irgendwo anfangen. Also lege noch heute los.

6 Schritte zum Telefonerfolg

Hier noch sechs Tipps, die dich zu einem angenehmen Telefonpartner machen und deine Erfolgswahrscheinlichkeiten enorm erhöhen:

4941547991_b3541db8731. Stelle dich richtig vor

Wenn mich jemand anruft, dann möchte ich zunächst einmal wissen, wer mich da anruft. Stelle dich also vernünftig vor und stelle sicher, dass der Andere das verstanden hat.

Ich muss häufig noch einmal nachfragen, wer denn da eigentlich am Telefon ist, wenn die Leute das nicht ordentlich machen.

2. Was hast du für den anderen

Als nächstes will ich am Telefon wissen, warum mich der Gegenüber anruft. Mir ist es erst einmal egal was er will, sondern ich hoffe natürlich, dass er gute Neuigkeiten für mich hat. Dass er mit etwas geben will.

Wenn du kannst, dann gib hier die guten Neuigkeiten raus. Berichte sehr kurz und knackig, warum du die Person anruft und warum sie weiter mit dir sprechen sollte. Vergiss das nicht, sonst ist das Gespräch schnell wieder vorbei.

3. Sei unglaublich (aber nicht unnatürlich) freundlich

Wenn ich mit jemandem telefoniere und es hat mir Spaß gemacht, dann sage ich ihm das.

Wenn mir jemand geholfen hat und ich zufrieden bin, dann lasse ich es die Person wissen und wenn jemand besonders kompetent war, dann freut er sich sicherlich das zu hören. Sei ein angenehmer Telefonpartner, dann helfen dir die Leute auch gerne weiter. Sag den Leuten am Anfang des Telefonates, dass du dich freust, sie zu erwischen (wenn es denn so ist).

Achte dabei darauf, dass es keine Phrasen sind, sondern aus dem Herzen kommen. Wenn die Stimme so etwas nicht vermittelt, dann wirkt es unnatürlich. Ich wünsche meinem Gegenüber in der Regel auch einen wunderschönen Tag, wenn ich mich danach fühle. Mach der Person am anderen Ende der Leitung eine Freude und gib ihr ein gutes Gefühl und es wird sich auszahlen.

4. Höre zu

Eine der größten Unarten am Telefon ist das nicht Zuhören.

Viele Menschen wollen hier einfach nur ihre eigene Agenda durchbringen und gehen nicht auf den Anderen ein. Wenn dir jemand sagt, er habe keine Zeit, dann akzeptiere das und frag ihn, wann es besser passt.

Wenn er sagt, er habe kein Interesse, dann sage nicht „ja, aber“ und sprich weiter, sondern frage warum oder in welcher Form es vielleicht für ihn interessant sein könnte. Menschen sind keine Maschinen, die ihre Meinungen ändern, nur weil du immer mit „ja, aber“ antwortest. Gehe auf deinen Gegenüber ein und es wird ein viel angenehmeres Gespräch.

5. Wisse was du willst

Nichts ist unangenehmer, als ein Telefonpartner, der nicht weiß was er will. Ich habe keine Lust fünf Minuten zu warten, um heraus zu finden, was er wollte und Journalisten schon gar nicht.

Schreibe dir also auf, was du erreichen willst und was dein Vorschlag ist. So sortierst du deine Gedanken vorher und kommst schneller zum Punkt.

6. Verkaufe nichts

Der vermutlich wichtigste Punkt beim Telefonieren.

Rufe nicht unter der Prämisse an, du willst dem anderen etwas verkaufen. Rufe eine Person an, um heraus zu finden, ob und unter welchen Umständen er Interesse an deinem Angebot hat.

Wenn er nein sagt, dann ist das genau so gut, wie wenn er ja sagt. Wenn er kein Interesse hat, versuche heraus zu finden, ob er daran in Abwandlungen interessiert ist und wenn nicht, dann rufe halt die nächste Person an. Es kann nicht jeder an deinen Ideen Gefallen finden.

Wenn es dir irgendwie möglich ist, dann lerne telefonieren, denn es ist das beste Verkaufstool welches es gibt.

Gib Telefonieren mal eine Chance. Ich bin gespannt auf deine Erfahrungen.

Was sagst du zu diesen Tipps? Hast du vielleicht noch andere Blockaden oder Ergänzungen?

Lass es uns in den Kommentaren wissen!

 

 

 

 Bild: Jonathan Powell / Bild: Philip Kromer Bild: gajman / Bild: Ulisse Albiati / Bild: Vincent_AF